94 инструмента малобюджетного маркетинга Part 1 (45) + Бонус 5 лучших книг по бизнесу
45. Обмен ссылками, баннерами, текстами с дружественными сайтами. Вы можете вступить в партнерство с бизнесами, которые имеют доступ к вашей целевой аудиторией, но не конкурируют с вами. В публикациях на вашем сайте вы можете рекомендовать их, а они в свою очередь ответят вам взаимностью. Так вы получите дополнительный трафик на свой сайт.
46. Мобильная версия вашего сайта. Технологии шагают вперед с огромной скоростью, и многим людям уже вовсе не нужен компьютер для доступа в Интернет.
Современные телефоны и смартфоны практически ничем не уступают настольным машинам. Соответственно, ваш сайт должен быть оптимизирован под мобильные
устройства.
47. Подкуп блогеров. В Интернете множество блогов на разную тематику. Среди них найдется и по вашей теме. Ваша задача – связаться с владельцем, узнать количество
его подписчиков и договориться о заказной статье, которую он разместит у себя в блоге.
48. Благотворительность. С помощью такой стратегии можно задействовать тех потенциальных клиентов, кто и не думал покупать у вас. Некоторые люди хотят
жертвовать и помогать окружающим. Вы можете использовать это в своих целях. Возьмите товар, который продается не очень хорошо и от которого хотите избавиться, и разрекламируйте по своей базе и базам партнеров, что вы делаете распродажу и часть прибыли отдадите, например, в приюты для животных в вашем городе.
49. Отзывы известных людей. Известные люди играют значительную роль в рекламе. Известному человеку больше доверяют. Но все известное, как мы знаем, имеет
ограниченное предложение и дорого стоит. Мнение известного человека имеет десятикратный вес.
50. «Письма счастья». Еще один психологический прием, который основывается на том, что люди любят побеждать. Вы делаете простую вещь, рассылаете потенциальными существующим клиентам письма или листовки с текстом: «Поздравляем! Вы выиграли
возможность приобрести по специальной цене, которая действует только два дня». Этот метод –еще один повод для коммуникации с вашими постоянными клиентами, чтобы
увеличить частоту покупок.
51. Создание среды, которая заставит людей покупать ваш продукт. К примеру, диски с записями какого-нибудь исполнителя (а также постеры с его фотографией, футболки и пр.) лучше скупают на его концертах.
52. Использование подсадной утки. Если вы знаете, что аудитория будет новойдля вас и сильно скептичной, то, чтобы ее раскачать и спровоцировать на покупку,
заполнение анкет и т. д., нужно, чтобы кто-то им показал своим примером, что делать. Чтобы при вашей отмашке человек 5–10 сорвались с места и побежали покупать ваши
товары. Тем самым они показывают остальным, что есть те, кто покупает. Показывают, что количество «акционных» товаров кончается, и они могут не успеть.
53. Посещение чужих тренингов и сбор контактов на них. Можно назвать это популярным словом «нетворкинг», то есть налаживанием связей. Если ваша целевая
аудитория уже ходит на какие-то мероприятия, то вы можете прийти туда же и постараться перезнакомиться со всеми и собрать контакты.
54. Участие в конференциях. На конференциях можно не только выступать (подчас портфель участника стоит приличных денег), но также раздавать свои визитки и
собирать чужие.
55. Проведение интернет — тренингов.
56. Встраивание своих продуктов в чужие в качестве бонусов . Это
разновидность партнерской программы. Суть ее в том, что вы договариваетесь с
компаниями, которые имеют доступ к вашей целевой аудитории. Вы предоставляете свой
продукт бесплатно для включения его в пакет с их продуктом в виде бонуса.
57. Присоединение к «крестовому походу». Сейчас, к примеру, «крестовый
поход» направлен против коррупции в госкорпорациях. На этом пиарятся многие фирмы и
даже отдельные личности. Такой подход – распространенная практика. Вы можете встать
на защиту детей от СПИДа или любой другой болезни. Выступить в поддержку борьбы
против курения, алкоголизма или наркомании. Действия подобного рода привлекут к вам
внимание как социально активного участника, тем самым делая вам дополнительную
рекламу и охватывая все больше потенциальных клиентов.
58. Ролики на YouTube и тому подобных ресурсах.
59. Создание инфопродуктов. Инфопродукты могут стать очередной ступенькой,
ведущей клиента к дорогим покупкам. Инфопродукт – это информация, упакованная на
физический носитель или в коробку. Там могут быть диски, брошюры, книги, руководства и
прочие материалы. Все это представляет собой систему, которая решает определенную
проблему клиента.
60. Ландшафтная реклама. Например, выложенный из камня логотип компании
или высаженный различными растениями девиз. Такую рекламу многие называют
высокоэффективной, поскольку она:
✓ эксклюзивная и необычная;
✓ привлекает больше внимания, чем остальные виды рекламы;
✓ имеет высокий уровень зрелищности, который заставит удивляться не только
клиентов, но и
партнеров;
✓ стимулирует интерес СМИ, что может быть одним из самых главных
преимуществ.
61. Использование известных людей. Составьте список именитых клиентов
вашей компании и при каждой возможности ненавязчиво демонстрируйте его своим
новым заказчикам.
62. Участие в массовых мероприятиях, праздничных шествиях.
63. Самое-самое. Объяснить этот инструмент проще всего на примере. Так, в Нью-
Йорке есть ресторан, в котором подают самый дорогой стейк – он стоит 1000 долларов.
Про это регулярно пишут в местных газетах, и ресторан считается достопримечательностью. Вы тоже можете создать такой продукт или услугу с заоблачной ценой, скажем, 50 000 долларов. И пусть все говорят только о нем! Именно самый дорогой продукт, как правило, привлекает основное внимание покупателей.
64. Bar stories. Дословно bar stories переводится как «барные байки» –
вымышленный или реальный случай из жизни, рассказанный случайному собеседнику в
баре.
65. Написание книг. Книга – символ экспертности. Все, у кого есть книга, нашим
народом воспринимаются как люди, разбирающиеся в своей теме довольно глубоко.
66. Встраивание в госструктуру. Это значит сделать ваш продукт обязательным
для использования в определенных учреждениях.
67. Листовки с призывом к немедленному звонку.
68. Воровство чужих клиентов. Если у вас ярко выраженная целевая аудитория
или если вы можете выделить конкретный сегмент, здесь нужно работать точечно. Вы
можете найти все события и мероприятия, которые проводят для этой целевой аудитории,
и направить туда своих людей с рекламными материалами.
69. Сбор контактов. Сегодня самый эффективный способ получить контакты
человека – это дать «взятку». При этом под «взяткой» имеется в виду что-то приятное, что
вы можете дать человеку в обмен на его визитку.
70. Проведение конкурсов и вручение наград. Придумайте собственную
премию или возьмите на вооружение одну из уже существующих.
71. Организация конференций. Пригласите выступить на конференции ваших
лучших клиентов, «китов» вашего сегмента бизнеса и даже конкурентов. При этом учтите,
что на первую конференцию, как правило, проще собрать аудиторию, чем на вторую.
72. Участие в рейтинговых телевизионных передачах.
73. Апсейл. Апсейл (от англ. upsale – «повышение продаж») – это увеличение
суммы покупки. Покупателю предлагается приобрести один или несколько товаров из
списка и получить скидку на все выбранные позиции.
74. Последовательное снижение скидки. Представим, что вы установили скидку
на определенный продукт и предложили ее клиенту. Однако тот не торопится сделать
заказ. Ваша задача – не оставить ему времени на размышление.
75. Халява – двигатель торговли. Этот инструмент, пожалуй, не менее
действенный, чем реклама. Людям, как правило, все равно, что вы предлагаете, главное –
бесплатно. А если при этом ваше предложение еще и ограничено по времени, то ажиотаж
только возрастет.
76. Разделение клиентов на категории. Проще всего разделить людей по их
ответам на вопрос: «Когда вам нужно решение данной проблемы?» Тех, кто ответит:
«Вчера!» (самых ценных клиентов), надо немедленно стимулировать на покупку.
77. Благотворительность. На задней стороне обложки собственной книги
укажите, например, следующее: «Все средства от продажи данного издания идут на
благотворительные нужды». Тогда, отдавая несколько сотен рублей за эту книгу, люди
будут чувствовать себя так, будто пожертвовали сиротам собственную квартиру.
78. Тест-драйв. Этот инструмент призван разбудить аппетит клиента. Прослушав
начало, люди, как правило, затем покупают весь продукт.
79. Игры со спецпредложениями. Сегодня вы предлагаете: «Купи два продукта за
1000 рублей и получи три продукта в подарок!» А спустя пару месяцев предложите
следующее: «Купи три продукта за 1000 рублей и получи два продукта в подарок!» Суть та
же, но выглядит предложение иначе. Так вы создадите видимость, что у вас постоянно
обновляются предложения.
80. Пусть новых клиентов приводят старые. Делайте упор на горизонтальные
связи. Чем больше человек зарабатывает, тем меньше он верит продавцам и больше
доверяет друзьям и знакомым.
81. Онлайн и офлайн: звенья одной цепи. Ваша задача – добыть контакты
клиента в онлайне (так как это самый дешевый способ) и перетащить его в офлайн.
Потому что, как известно, живое общение на порядок улучшает конверсию. К тому же
убедить клиента в необходимости покупки с глазу на глаз подчас бывает намного проще,
чем через сайт.
82. Уведомляйте постоянных клиентов о новых предложениях раньше, чем
остальных. Предоставьте возможность купить все самое вкусное проверенным людям, а
«крошки со стола» дайте смести другим.
83. Постоянные касания клиентской базы. Все новые клиенты, которые попали
к вам в базу, но почему-то не купили, не должны забываться. Вы должны организовать
систему постоянных касаний этих клиентов.
84. Contact with them until they buy or die. Это выражение принадлежит Дэну
Кеннеди, и в переводе с английского значит: «Контактируй с ними, пока они не купят или
не умрут». Продолжайте касания независимо от того, купили у вас в последний раз или
нет.
85. Снижение рисков для клиента. Покупка любого вашего товара или услуги
для клиента сопряжена с определенным риском. По большому счету он просто верит
вашему обещанию продать ему что-то и отдает вам свои деньги.
86. Подарочные сертификаты. По сути, это просто бумага (или пластик). Скорее
всего, клиент подарит такой сертификат другу или знакомому, который может так никогда
им и не воспользоваться. Такие сертификаты отлично подходят как для генерации новых
клиентов, так и для возвращения существующих.
87. Перехват клиентов через Google AdWords. По самому популярному
ключевому слову, относящемуся к вашему сайту, отберите первые 10 сайтов в выборке
Google. На нескольких из отобранных вами сайтов наверняка будет реклама от Google
AdWords . Установите оплату за показы и разместите на этих сайтах свои баннеры. Пока
конкуренты сообразят, что произошло, утечет много воды, а к вам притечет много
клиентов.
88. Скупка bad leads у конкурентов. Bad leads – это клиенты, которые редко
покупают или не покупают вовсе, этакие мертвые души. Их покупка вряд ли обойдется вам
дорого, зато поможет расширить клиентскую базу, а при должном умении позволит на
этом неплохо заработать.
89. Реактивация бывших клиентов. Крайне выгодно напоминать клиентам о себе
к концу подобного периода, соответствующего вашей нише.
90. Тусовки и неформальные встречи.
91. Сompetitive Upgrade. Competitive Upgrade Program (CUP) – это переход с уже
имеющегося программного обеспечения (или другого продукта) производства третьих
фирм на программные (и другие) продукты вашей компании.
92. Дисконтные карты. Дисконтную карту нужно не продавать, а дарить. Тогда
она, что называется, будет жечь клиенту кошелек. И вполне вероятно, что в следующий
раз он купит именно у вас, а не в магазине рядом с домом, именно из-за скидки в 5 %, 10 %
или более. Выдавайте дисконтные карты после первой же покупки.
93. Бартер. Объекты бартера необязательно должны иметь одинаковую ценность.
Эта стратегия подойдет тем, кто умеет договариваться. Здесь ваша задача – предложить
рекламному агентству или радиостанции купить у них рекламу вашего бизнеса, но
расплатитесь вы своими товарами. Выгоды участников бартера в том, что вы
обмениваетесь товарами по рыночным ценам.
94. Провокации, мифы, вбросы.
Минимальный перечень инструментов, необходимых для успешного продвижения.
Прежде всего, вам необходима база клиентов . Напротив фамилии клиента обязательно
укажите, откуда он к вам пришел. Желательно знать день рождения клиента, его интересы,
хобби и т. п. Также вам необходимо сделать каталог товаров или услуг с указанием скидок.
Прайс можно вложить в каталог отдельно.
Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге.
Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с
предварительной регистрацией) . Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент,
интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации
прикрепите вашу рекламу и координаты.
У вас непременно должен быть физический почтовый адрес. Если вы – начинающая фирма
и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом
отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно
будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое
предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов.
Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и
без проблем приезжаете туда.
В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш
телефон . Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а
программа максимум – прямой городской номер.
Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на
бесплатном сервере типа mail.ru .
Из софта для рассылок можем посоветовать Autoresponder , а также Advanced Mail
Processor , правда, он не из дешевых.
Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации, к каждому шагу готовьте тексты и
тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на
собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой
аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.
Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит. Можно не
ограничиваться папкой с прайс- листами, фотографиями продуктов и набором материалов,
а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда,
такое портфолио стоит дорого.
Итак, основная мысль книги:
Малобюджетный маркетинг известен с незапамятных времен. Используется такой
вид маркетинга компаниями, имеющими небольшой бюджет на рекламу, но при
этом желающими продвигаться системно и креативно, а значит быстро и
эффективно. После прочтения данной книги и внедрения всех описанных в ней
стратегий – быстрых, дешевых, а то и вовсе БЕСПЛАТНЫХ, вы наверняка сумеете
поставить свой бизнес на ноги. Авторы книги постарались не только описать эти
стратегии, но и рассказать, в каких случаях оказываются наиболее
предпочтительными те или иные методы.
